Rodina Strachových koupila starší bytový dům v širším okolí Prahy. Jejich plán byl na první pohled jednoduchý: dům rozdělit na několik samostatných jednotek, část prodat a část si ponechat jako dlouhodobou investici. Naštěstí si rychle uvědomili, že se pouštějí do malého developerského projektu, který přesahuje jejich zkušenosti.

Pro potřeby této případové studie jsme s ohledem na soukromí našich klientů propojili klíčové momenty z několika úspěšných realizací do jednoho uceleného příběhu.

Malý developerský projekt nemusí na první pohled působit složitě. Právě v tom ale bývá největší riziko. Majitelé ho často berou jako „jen o něco větší prodej nemovitosti“. Ve skutečnosti je potřeba mít v pořádku stavební dokumentaci, vyřízená všechna potřebná povolení, prezentaci, obchodní strategii, financování i právní dokončení. Pokud se celý proces nastaví správně od začátku, projekt se prodává klidněji, rychleji a s menším množstvím zbytečných komplikací.

Zadání 

Rodina Strachových potřebovala partnera, který jim pomůže nastavit správný postup od samého začátku, ohlídá právní i obchodní stránku projektu a následně zajistí prodej všech jednotek. Chtěli mít nad projektem přehled a kontrolu, ale nechtěli osobně řešit každý detail, každého zájemce, otázky financování ani návaznosti mezi právníky, bankami a kupujícími.

Předcházíme problémům dříve, než vzniknou 

U podobných projektů nevznikají největší problémy až při samotném prodeji. Většinou začínají už v přípravě. Rozhoduje hlavně to, zda jsou správně připravené podklady, jasně vymezené jednotky, dobře popsaný skutečný stav nemovitosti a včas sladěná právní, technická i obchodní část. Proto jsme nezačínali inzercí. Nejprve jsme zkontrolovali základ celého projektu. Tento postup odpovídá práci, kterou standardně zajišťujeme: od odhadu ceny, přípravy podkladů, smlouv a financování až po vklad na katastr a hlídání lhůt.

Jak jsme postupovali:

1. První schůzka a audit projektu: Se Strachovými jsme se na první schůzce zaměřili nejen na samotný prodej. Prošli jsme, co už mají připravené, co je potřeba doplnit a v jakém pořadí má smysl postupovat. U malých developerských projektů bývá častou chybou začít řešit prodej dříve, než jsou dořešené základní prvky projektu. Proto jsme nejdříve nastavili strategii: co se bude prodávat, v jakém pořadí a pro jaký typ kupujících.
2. Nastavení spolupráce a rozdělení rolí: Na začátku jsme nastavili jasný rámec spolupráce. Klient potřebuje vědět, kdo co řeší, jaké jsou hlavní milníky a co přesně zajišťujeme my. Součástí standardní spolupráce je u nás odhad ceny, příprava prezentace, organizace prohlídek, jednání se zájemci, konzultace k financování, příprava návrhů rezervačních smluv, právní servis, podání návrhu na vklad i hlídání lhůt na katastru. Současně pracujeme v režimu výhradní spolupráce. Díky tomu je celý obchod řízený z jednoho místa, nevzniká chaos v komunikaci a nedochází ke kolizním krokům.
3. Právní a dokumentační příprava před spuštěním prodeje: Tato fáze byla pro úspěch zakázky klíčová. Nejprve jsme zkontrolovali, zda jsou připravené dokumenty, které budou později potřebovat kupující, advokáti i financující banky. Cílem bylo odstranit nejasnosti před spuštěním prodeje, ne až ve chvíli, kdy už běží rezervace. Před prodejem jednotek jsme prověřili zejména povolení od stavebního úřadu, aktuální právní stav nemovitosti, vztahy se sousedy a připravenost podkladů pro prohlášení vlastníka. Právě prohlášení vlastníka je u podobných projektů zásadní dokument.
4. Cenotvorba a prodejní strategie po jednotkách: Po přípravě projektu jsme nastavili cenovou strategii. Nestačí ocenit každou jednotku samostatně, je potřeba postupovat v souladu s ucelenou strategií: prodej kterých jednotek bude rychlejší, které budou zajímavé pro investory, které budou vhodné pro vlastní bydlení a které je výhodnější prodávat později. Se Strachovými jsme nešli cestou „dát do inzerce všechno najednou a čekat“. Nastavili jsme pořadí prodeje tak, aby první prodané jednotky pomohly vytvořit důvěru, ověřit celkový zájem a podpořit další obchody.
5. Příprava nemovitostí a prezentace: Dobrá prezentace má za cíl jediné. Dostat zájemce na prohlídku. I dobrá nabídka snadno zapadne, pokud není kvalitně zpracovaná. Proto jsme připravili profesionální prezentaci využívající fotografie, homestaging, půdorysy, 3D vizualizace, videoprohlídky a virtuální prohlídky.
6. Prodejní materiály a marketing: Po dokončení prezentace jsme pro každou jednotku připravili materiály použitelné jak ve veřejné inzerci, tak při podpultovém, neveřejném prodeji. Zajišťujeme tištěné brožury, rozesílání neveřejných nabídek, inzerci na realitních serverech, topování, sdílení na sociálních sítích a pravidelné reportování statistik. U Strachových jsme kombinovali veřejnou nabídku s cíleným oslovováním vhodných zájemců.
7. Prohlídky a vedení zájemců: U Strachových jsme nastavili jednotnou komunikační linku. Každý zájemce dostal stejné podklady, vysvětlení stavu jednotky, informace o postupu koupě i očekávání ohledně financování. Ve standardním rozsahu našich služeb je provádění prohlídek, jednání se zájemci, příprava rezervační smlouvy a řízení komunikace. Rodině to výrazně ulehčilo práci – nemuseli vést desítky rozhovorů ani sami provázet zájemce na prohlídkách.
8. Financování kupujících: U developerských jednotek nestačí najít zájemce, je potřeba najít takového, se kterým máme největší pravděpodobnost obchod dokončit. Proto u kupujících řešíme jejich situaci i zdroj financování. Už v průběhu jednání sledujeme, kdo má reálnou šanci na schválení hypotéčního úvěru nebo zajištění jiného zdroje financování. Výběr kupujících jsme proto neřídili jen podle ceny, ale také podle pravděpodobnosti hladkého dokončení obchodu.
9. Právní servis a dokončení obchodů: Jakmile byli vybráni kupující, navázala koordinace dokončení obchodu. Zajišťujeme kompletní právní servis, AML identifikaci, přípravu smluv a podání na katastr. Celý proces jsme centralizovali – advokáti, klienti i kupující dostávali informace v jasném sledu bez zbytečných prodlev.
10. Dokončení projektu a servis po prodeji: Po dokončení převodů jsme řešili navazující administrativu a předání. Je potřeba dohlédnout na katastr, předání jednotek a další detaily, které mohou prodávajícího zatěžovat, pokud na ně zůstane sám.

Developerský projekt jako z učebnice 

Rodina Strachových proměnila svůj developerský projekt v úspěšně prodanou investici bez zbytečných ztrát času, energie a obchodních kompromisů. Získala nejen kupující pro všechny jednotky, ale také jistotu, že hodnota projektu byla na trhu správně odkomunikována. Výsledkem byl úspěšný prodej, ochrana investice a klidný průběh celého projektu.